如何做推广

贝壳汉姆

【推广交流】老太太买水果，四个摊主又如何卖出自己的水果的，果断学习了！

的，一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

( [# \" g3 X# H* s5 \1、摊主一
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* W) A0 y! {. `3 |' {    老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

    摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

4 ]% f+ V  ]! [1 {    老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
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2、摊主二

    老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
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    摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

" E2 O: f( A. o, R    老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户）

3、摊主三
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    旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

" n% {+ e! x" o9 B. T; e1 i3 |    老太太：“我想买酸点的苹果”。

( ~4 y' W7 w  h; i    摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

    老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、摊主四

( y/ c! D/ s; _    这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

    摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

3 I/ V7 ~( W% b/ ^    老太太：“我想要酸一些的”
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    摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
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" }& O- E1 F2 x' E3 Q    老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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" h5 T$ k/ F1 c/ s5 n/ B    摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

    老太太：“我再来两斤吧。”

    老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
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    摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

4 k9 Z5 B0 @& N0 J) s* Z1 w    老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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% b- {% g! h, n  @8 U! s    摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
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! w- B) n5 R; t% e% u, j6 |6 Q    摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性）。
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0 a  u* b% O0 K  @! K    老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

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